La importancia de la capacitación para el éxito empresarial
Preparar y potenciar las habilidades del personal debe ser uno de tus mayores objetivos para garantizar el éxito de tu empresa.
El rol de todas aquellas personas que forman parte de una organización, muchas veces pasan desapercibidos en el quehacer rutinario. Es importante reconocer el papel que juega cada sector de una empresa y en él, las personas que lo conforman. Eso brinda identidad, compromiso y reconocimiento del lugar de trabajo, para poder sentirse parte del mismo. Generar identidad en una organización es fundamental no solo para el afuera, el mercado, sino también para el adentro, sus empleados, dado que es una motivación para propiciar la confianza y pertenencia a un sitio, que los contiene y piensa en ellos. Capacitar al personal en temas que son de su interés y puede aportar valor a sus tareas diarias, es uno de los grandes propósitos que debe tener toda organización. Preparar y potenciar las habilidades del personal, debe ser uno de tus mayores objetivos, dado que ello garantizará el éxito y posicionamiento de tu empresa. Aquí nos enfocaremos específicamente en un sector estratégico: el sector de ventas.
El sector de ventas, son el motor de todo negocio, capacitarlos, prepararlos y potenciar sus habilidades, serían el aceite que los mantiene en funcionamiento. Algunas personas son vendedoras por naturaleza, pero aun así, la formación de un equipo de ventas que sea efectivo, es una tarea que se debe desarrollar. La capacitación en ventas para empresas, genera muchas ideas en el imaginario popular, por ejemplo: la capacitación es muy cara; se nace vendedor/a, no se hace; para vender se requiere solo de un buen producto, precio razonable y una buena comunicación comercial; la capacitación es solo para los buenos vendedores/as del equipo; etc.
Pero cuando pensamos seriamente y de verdad acerca de cómo capacitar al personal, la misma funciona cuando se orienta y enfoca en desarrollar todas aquellas habilidades que son necesarias para la venta de un producto y cuando aquellos que desarrollan la tarea de vender, están comprometidos con la empresa. Es aquello que hemos mencionado al inicio de esta nota, preparar a tu equipo de ventas para ser el mejor, parte de la importancia de la identidad y pertenencia a un equipo y a un lugar.
Desarrollar una buena capacitación en ventas, puede promover y desarrollar varias habilidades en tu personal con relación a la comunicación para poder abordar los diversos tipos de clientes, habilitar una mejor escucha para entender sus necesidades, seleccionar y priorizar qué información del producto es más relevante compartir, etc. Incluso puede ser de utilidad para agilizar aquellas tareas administrativas rutinarias, como el control y registro de datos y actividades. Otros aspectos positivos que aporta la capacitación son: · Explicar, sugerir, reflexionar: hacer foco en sus propios objetivos y en los productos y procesos de la empresa, es un puntapié inicial para los nuevos vendedores, para después de ello invitarlos a la experiencia práctica, como observador, para luego reflexionar sobre ello. · Invertir más tiempo, antes de salir a vender: Cada vendedor es diferente, por lo que es relevante que el equipo conozca las particularidades de cada uno, determinar la duración del ciclo de ventas y ver de qué manera ajustar los tiempos de retorno de la inversión. · La evaluación: previo a lanzarse a la tarea, tal vez es valioso que puedan expresar qué aprendieron sobre la capacitación. · Ser usuarios activos: utilizar el producto o servicio que los vendedores ofrecen, podrán tener herramientas para resolver o dar respuesta a los clientes de una manera más empática. · Acercarlos a los clientes más cruciales: hacer parte a los vendedores de las reuniones con los clientes claves, les dará motivación y confianza para poder manejar estas cuentas con más predisposición. · Promover el autoaprendizaje: darles la libertad a que puedan desarrollar sus propios discursos de ventas, en relación con todo lo que fueron incorporando, fortalece su preparación y confianza. Como has visto, hay muchos aspectos y técnicas que son exitosas, dentro de la capacitación en ventas para las organizaciones y estas son algunas ideas de por dónde empezar.
Podríamos definir a la capacitación en ventas como algo beneficioso y positivo para una organización, dado que es aquel proceso que otorga herramientas nuevas a los vendedores y que los ayuda, para poder vender mejor y mucho más. Está más que claro que si esto sucede, directamente incide en los resultados de la empresa y la realidad, es que el propósito de la capacitación en ventas para empresas, es poder aumentar el volumen de ventas, que también forma vendedores más motivados y eficaces que van en busca de ese propósito. La práctica de ventas, hace a la formación de un buen vendedor y quizás aquel que está comenzando, logre ganar confianza y mejore su estilo con una buena capacitación y aquellos que hace tiempo desarrollan esta tarea, siempre van a poder incorporar algo nuevo que sume a su rol. Aumentar las ventas comprende varios aspectos que no solo están relacionados con tener un buen producto y precios competitivos, sino que el marketing y las ventas, son otros dos factores que ayudan a la evolución del negocio. Es por ello, que la capacitación siempre es beneficiosa y positiva, porque motiva, guía y educa al personal que es motor en tu organización.
Viendo los beneficios que propicia una capacitación, es momento de ponerse a pensar un plan de acción, para empoderar a tu equipo de ventas. Identificar sus necesidades, conocer el perfil de tu equipo, determinar los objetivos de la formación de ventas, definir el formato de la capacitación en ventas, quienes serán los instructores, desarrollar el material soporte de aprendizaje, implementar las actividades a desarrollar y evaluar y optimizar la formación son los puntos que no puedes pasar por alto. Si un equipo está motivado y capacitado, sin duda alguna es la mejor acción estratégica que puedes desarrollar. |