El grito de NO Independencia
Crece o Muere. Ventas con estrategia
Durante la revisión de avances en el proyecto de implementación de la
nueva estrategia con Ignacio, el gerente comercial de una empresa de energía, tuvimos
la siguiente conversación:
Alberto: ¿Por qué
en 4 meses no hemos podido contratar a los vendedores para nuevos mercados? Ignacio: Recursos
Humanos no me pasa los candidatos correctos. Alberto: Pero ellos
mencionan que de los candidatos que te mandan, rechazas el 70% en la entrevista
siendo que cumplen con el perfil. Ignacio: ¿Eso
dicen? Pues yo tengo otros datos.
De ahí, nos pasamos a otro tema importante.
Alberto: Nos ha
dejado el cliente más importante de Centroamérica, ¿qué pudimos haber hecho
para evitarlo? Ignacio: Nada, se
han quejado de algunas fallas en el producto durante meses, y ése es problema
de Producción. Alberto: Pero
durante el diagnóstico entrevisté personalmente al cliente y mencionaron que no
había un seguimiento proactivo cercano de tu área comercial. Una mayor cercanía
y comunicación, ¿podría haber cambiado su decisión de dejarnos? Ignacio: Considero
que siempre hemos dado el seguimiento adecuado a ese cliente. Alberto: Además, nos
dejaron justo antes del lanzamiento de los nuevos modelos de producto que
corregían las fallas que los molestaban. ¿Estaban enterados? Tomándose tiempo para meditar su respuesta, finalmente contestó: Ignacio: Tendría que
revisarlo…
Esta conversación tuvo lugar justo el 15 de septiembre del 2021.
Celebramos la Independencia con una conversación donde los resultados de
Ignacio dependen de todos menos de él. Un líder comercial puede apoyarse en
diferentes virtudes y habilidades; pero que se haga responsable de los
resultados, es una de las más importantes.
Ignacio vivía su “día de la NO Independencia”.
La conversación con Ignacio continuó, pero se tuvo que convertir en terapia,
ya que no estábamos llegando a ningún lado. Le explicaba que las ventas no iban
bien por la salida de ese cliente, que requeríamos mayor velocidad de
implementación, y que, sin esos nuevos vendedores, no iba a llegar a su meta
anual. ¿A quién hará responsable la Dirección General de no llegar a la meta?
Obviamente a él. No al de Recursos Humanos, ni al de Producción.
Con la certidumbre de que, mediante esa actitud de encontrar culpables
a su alrededor, fracasaría en esta Empresa, en la que sigue, y en la siguiente
a ésa, le mencioné: “Si algo impide tu meta, se convierte en tu problema”.
Si no reprogramas tu mapa mental, tendrás que dejar el área comercial. Ésta se
mide con resultados.
¿Qué pudo haber hecho Ignacio para acelerar la contratación? ·
Pedir a RH mayor enfoque en su plaza, solicitar
reporte diario de avances, trabajar con ellos para redefinir el perfil, redefinir
sus propios criterios para filtro, solicitar recomendaciones al resto de la
fuerza de venta, utilizar sus propias redes sociales para reclutar, contratar
una (o varias) agencia(s) de head hunting adicional al esfuerzo interno, etc.
¿Y para evitar la salida del cliente? ·
Mantenerlos informados de los cambios en
producto por venir, no esperar las llamadas de quejas sino anticiparse a éstas,
ofrecer garantías extras contra fallas, administrar las expectativas de los
clientes, etc. Y por el lado interno, pedir fechas de liberación de
modificaciones para dar prioridad a los productos de este cliente, solicitar a
producción planear mejoras parciales, “outsourcear” algunas partes (¿o todo el
producto?), etc.
Y tú, ¿cómo andas en dependencia? ¿Estás pasado de peso porque tu pareja compra comida chatarra? ¿No haces ejercicio porque en el trabajo te cansan mucho? ¿El fin de semana no estás contento porque tu jefe te regañó el
viernes? ¿No has puesto tu negocio porque los gastos no te permiten ahorrar? ¿Se cayó el vaso o lo tiraste?
¡Viva la independencia! ¡Viva no culpar a los demás de nuestros problemas! ¡Viva el compromiso con nuestras metas! ¡Viva tú!
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@Salexperts, @ACAldrete. Linkedin: Alberto Cárdenas Aldrete
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