Seguramente has escuchado la frase: “Más vale una MALA estrategia bien implementada que una BUENA estrategia mal implementada”...
Japón, batalla de
Nagashino 1575. El clan Takeda, representaba uno de los ejercitos más poderosos
de esa isla. Estaba formado por Samurais cuya obediencia y compromiso con la
ejecución de los planes era perfecta. Se enfrentaba a Oda Nobunaga cuyo
ejército incluía tres mil arcabuceros, quienes serían los primeros en utilizar
armas de fuego en un campo de batalla de ese país. Olas y olas de Samurais
Takeda avanzaban sin dudarlo para encontrarse con las balas de Nobunaga.
En esta historia, la disciplina
y perfecta implementación del ejercito Takeda, no tenía posibilidad frente a la
estrategia de Nobunaga al incorporar armas de fuego. La estrategia venció a una
ejecución perfecta.
Seguramente has escuchado
la frase: “Más vale una MALA estrategia bien implementada que una BUENA
estrategia mal implementada”. Mi opinión es que te han estado engañando por
todo este tiempo, es una tontería. Tengo la impresión que esa frase ha sido
promovida por gerentes queriendo “poner a jalar” a su equipo.
No quiero decir que no es
importante la implementación, el punto que quiero establecer es que ambos te
afectan pero de diferente manera. Mi postura al respecto es: “Una mala
estrategia te aniquila, una mala implementación te condena a la
mediocridad”.
Algunos ejemplos: · Objetivo: ir a Europa. Estrategia correcta es ir por avión,
pero lo implementas terriblemente tardándote tres días en llegar. Buena
estrategia mal implementada. Mala estrategia es ir en carro y eso te impedirá
llegar al destino. · Objetivo: bajar de peso. Estrategia correcta es una dieta
balanceada. La implementas mal, si consumes menos calorías aunque no balanceadas. Te vas a tardar en
bajar. Mala estrategia, tomar pastillas “quema grasa” o algún otro químico que
a la larga afectan dañan tu salud. · Objetivo para vendedor: llegar a la meta del mes. Estrategia
correcta, contactar a los 20 prospectos con mayor potencial. La implementas mal
y consigues solo 10 contactos. Estrategia incorrecta, contactar 20 clientes
chicos. Implementas perfectamente y los consigues a todos. Contactaste al
doble, solo que los más grandes tienen
10 veces más potencial que los más chicos. · Objetivo dominar el mercado de telefonía celular.
Estrategia Nokia: implementar a la perfección la mayor cobertura de ventas a
nivel global. Estrategia iPhone: Desarrollar una nueva tecnología que haga a la
cobertura irrelevante. Ejemplo similar a la historia con la que inicié el artículo,
siendo la polvora la innovación.
¿Cómo defino la
estrategia correctamente?
El término “Estrategia”,
tiene su origen en Grecia denominada “Stratego” a su líder militar. Su
uso en los negocios es reciente, pero el concepto se mantiene: “Planeación y
conducción de recursos para conseguir el objetivo”. Estos son los pasos que te propongo para
establecer la estrategia: 1. Define el objetivo. ¿Realmente qué quieres conseguir?
Olvida los “cómo” o los “por qué”, ve al fondo de lo que REALMENTE
quieres solucionar. Piensa para que quieres que eso suceda. Sé lo más
específico posible (ver artículo. “Watergate,
define el problema”). 2.
Divide el
objetivo en los elementos claves que lo sostienen, entre 3 y 5 es una buena
cantidad. En el caso del vendedor de arriba, podría ser: a.
A quiénes
contactaré. b.
A través de que
medio y con que mensaje lo haré. c.
Que producto ó
solucion les ofreceré. 3.
Desarrolla para
cada elemento un plan de acción con responsables y tiempos. NO vayas mucho al
detalle, pero asegura que estén todos los procesos claves.
La buena implementación
será ejecutar al pie de la letra, sin excusas y sin buscar culpables (ver artículo:
“Foxitis”), el punto 3.
Si quieres ser realmente
exitoso, no tienes que escoger entre una buena estrategia o implementación,
tienes que tener las dos. No puedes ir por la vida de los negocios, o de las
ventas, sin una impecable implementación y no se diga sin una buena estrategia.
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Alberto Cárdenas Aldrete
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