Crece o Muere. Ventas con estrategia.

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Historia 1.

Era el brindis de Navidad de una empresa de servicios, y reinaba la armonía. Entrada la noche, y tal vez tomando valor con las copas que ya tenía encima, el mejor vendedor que había tenido la organización dijo sin más al director general: “tengo que reconocer que he estado vendiendo proyectos para otra empresa mientras trabajaba aquí, pero me he dado cuenta que hice mal, a partir de ahora, estaré 100% con la empresa”. 

El director no supo qué decir ante semejante declaración. Decidió contener su coraje esa noche, y al día siguiente decidió dar al vendedor una segunda oportunidad. Justificaba su decisión pensando: “A fin de cuentas reconoció su error, es el hijo de un buen amigo y además es un excelente vendedor”. Un año después, el vendedor salió de la empresa y encontraron en su computadora evidencia que demostraba que había seguido haciendo trabajo por su cuenta. 

El director de la empresa de servicio siempre había promovido los valores en la organización, pero toleró el deshonor y eso es lo que obtuvo. Después de este evento aprendió la lección y decidió que simplemente no volvería a tolerar la falta de honor en su organización.  La menor mentira tendría como consecuencia ya no poder formar parte de esa empresa.

Historia 2.

Un medio de comunicación del Bajío había realizado una importante inversión en sus productos.  Requería que su director comercial reforzara su estructura con 10 vendedores adicionales que generarían rápidamente mayores ingresos. El CEO, en su búsqueda por resultados, implementó juntas directivas en donde los directores reportaban sus avances. Todos los directores lograron mejoras, excepto el director comercial.  Éste culpaba a las demás áreas de sus problemas alegando que él todo lo estaba haciendo correctamente. 

El CEO, temeroso de perder a su director comercial y con él sus ventas actuales, permitía su falta de resultados y su irresponsabilidad al culpar a otros. 

Cuando fuimos invitados al proyecto, hablamos con el director comercial sobre su compromiso con resultados. No dejó de asegurar que él estaba haciendo todo lo necesario para lograr la meta, y adjudicaba la responsabilidad de errores y resultados pobres a factores externos a su área. Nunca entendió que no es compatible “hacer todo bien” con no conseguir resultados. Al no encontrar un cambio de actitud, tuvimos que hablar con el CEO para hacerle ver las consecuencias terribles de permitir en su organización una cultura de falta de compromiso con el resultado. El director comercial fue despedido, y asesoramos a la empresa durante el proceso de selección para encontrar una persona con mayor proactividad, trabajo en equipo y compromiso con base a sus resultados. Las ventas empezaron a subir rápidamente apegado al plan estratégico comercial. 

En cuestión de cultura organizacional y todas sus posibles repercusiones en resultados, productividad y satisfacción laboral, hay pocas y muy importantes cuestiones que simplemente no puedes tolerar. 

Por mi parte, como director de Salexperts, la lista de lo que no se tolera es muy sencilla: las mentiras, no cumplir acuerdos y falta de hambre por aprender. Hay muchas más que realmente no me gustan, como perder el tiempo en pláticas improductivas y procrastinar, entre otras; aunque esas sí las puedo tolerar. Las tres de arriba, simplemente no se toleran y punto final.

Encuentra esas dos o tres actitudes positivas en tu empresa que consideres las más importantes. Seguramente serán esas que no te has cansado de predicar sin resultados. Cuando te comprometas a no tolerarlas, estarás construyendo una cultura de excelencia. 


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Linkedin: Alberto Cárdenas Aldrete

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