Crece o Muere. Ventas con estrategia

Este año crecimos de una a cuatro divisiones de negocio, mencionó Jonás, el dueño de una empresa distribuidora de productos para la industria pesada, en la junta de consejo. Para el siguiente año serán cinco divisiones, pero lo más importante es que la fábrica (una de las tres nuevas divisiones), pasará de una pequeña planta a una “gigafactory”. – Continuó Jonás con un gran orgullo.

Cuando escuché la palabra gigafactory, me vino a la mente el término griego Hubris, que se traduce como arrogancia y en la cultura griega era la peor falta de virtud. Es la misma falta que llevó a Ícaro a volar tan alto que el sol derritió sus alas unidas con cera muriendo al caer o la que llevó a Narciso a enamorarse de sí mismo, que al contemplar su imagen en el agua y sin resistirse a esta, se tiró al agua ahogándose. 

El término Hubris lo leí por primera vez en el libro de Jim Collins: Empresas que caen. Menciona que el ciclo de caída de las grandes empresas inicia cuando, en un afán de desmedida ambición, e impulsados por éxitos pasados y solo bajo la justificación de sentir que se lo merecen, o sea hubris, inician una búsqueda desordenada y desenfocada de crecimiento.

Además del riesgo implícito en un crecimiento tan indisciplinado de las empresas de Jonás, estaban presentes otras condiciones peligrosas que convertían el escenario no solamente en peligroso, sino suicida. Estos son: tenían problemas graves de flujo de efectivo en su división original, ninguna de las dos nuevas divisiones era aún rentable y la pequeña planta que quería convertir en gigafactory (ni siquiera está bien utilizado el término) estaba teniendo pérdidas operativas.

Entonces, ¿Cómo crecer sin poner en riesgo la empresa? Veamos algunos consejos que te pueden servir.

1. Las pérdidas no son escalables. Si, como en el caso de la planta de Jonás, tienes pérdidas y piensas que el volumen te dará la rentabilidad que buscas, piénsalo dos veces. Sobre todo, si estás en un negocio nuevo. Las grandes corporaciones que tienen modelos de negocios validados pueden hacerlo, pero no la tuya que aún está desarrollando el modelo. Primero sé rentable y luego escalas.
2. No salgas de tu core business, o de tu propósito. El punto de partida es como tus clientes perciben el valor que les ofreces, si tu nueva idea súperatractiva se sale de este, no lo hagas. Estoy seguro de que este es el principal motivo de muerte empresarial en las pequeñas y medianas empresas.
3. Una nueva aventura a la vez.  Cuando emprendes una nueva empresa, división de tu negocio o línea de producto, considera que hay dos riesgos en la mesa: que no funcione este nuevo emprendimiento y que descuides el negocio original. El mayor peligro es que se combinen ambos. Las pérdidas del nuevo negocio y la baja de rentabilidad del original, poner en riesgo la empresa.
4. Humildad para reconocer los errores.  Ten cuidado en declaraciones como: “es solo una caída temporal” o “los clientes nos serán leales ante la nueva competencia disruptiva”. Entiende con imparcialidad la situación y genera planes de acción en consecuencia.
5. Absorción. Suponiendo que sigues en tu Core, pero buscas escala, considera que el equipo humano que sostendría el crecimiento no es escalable inmediatamente. Este requiere tiempo de aprendizaje en varios aspectos claves como: productos, procesos y cultura.

Afortunadamente, Jonás escuchó la recomendación y el proyecto de la gigafactory se suspendió. Él estaba siguiendo al pie de la letra la ruta propuesta por Jim Collins para la muerte de su empresa.

Si piensas que a ti no te puede pasar, el Hubris acabó con el mismísimo Aquiles, quien murió después de desafiar a los dioses al quedarse con la sacerdotisa Briseida.

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